Chiến lược của người đến sau

Thời mà hết hãng này đến hãng khác đua nhau lôi kéo tài xế bằng cách đổ tiền ra đã qua rồi.

Với người đến sau, có vẻ như các nỗ lực ở giai đoạn đầu đều tập trung vào việc xây dựng tập khách hàng và mạng lưới đối tác chạy xe.

Một nguồn tin cho biết, ngay khi Uber rút lui, Go – Jek đã chiêu mộ lượng lớn tài xế từ Uber và đổ tiền “nuôi” họ, chờ thời cơ chín muồi để giành lấy khoảng trống mà Uber bỏ lại. Thế nên mặc dù vào Việt Nam chưa lâu với tên gọi Go – Viet nhưng hãng này đã nhanh chóng chứng minh sự hiện diện của mình bằng sự xuất hiện dày đặc của đội quân đồng phục màu đỏ.

Go – Viet cũng dùng tiền để hỗ trợ cho các tài xế bằng cách trợ giá cho mỗi tài xế 300.000 đồng/ngày. Để thu hút người dùng tải ứng dụng và sử dụng, Go – Viet tung ra những chương trình khuyến mãi như đồng giá 5.000 đồng cho quãng đường từ dưới 8 km trong nội thành Tp.HCM khi khách sử dụng dịch vụ Go-bike (chưa triển khai hệ thống Go-car). Thương hiệu Go – Viet đã nhanh chóng lan tỏa với đội quân áo đỏ tràn khắp phố phường trong khu vực nội thành, tạo nên màu tương phản mạnh với sắc xanh của Grab – đối thủ đang dẫn đầu thị trường.

Thực tế, mảng xe máy đem lại doanh thu không cao như xe ô tô nhưng lại là lựa chọn của nhiều tay chơi mới gia nhập thị trường. Theo phân tích của một nhà đầu tư trong ngành, có 2 lý do chính là: thứ nhất, lượng xe hai bánh vô cùng đông đảo và bất cứ người nào cũng có thể trở thành tài xế của ứng dụng gọi xe; thứ hai, khả năng len lỏi linh hoạt của xe hai bánh là công cụ marketing linh hoạt và hữu hiệu để gia tăng nhận diện hình ảnh thương hiệu tới đông đảo người tiêu dùng.

Sự gia nhập của những đối thủ mới với những chính sách khuyến mãi mới hấp dẫn đã buộc Grab không thể ngồi yên. Điều này dẫn đến cuộc chiến khuyến mãi liên tục diễn ra, cứ bên này tung ra khuyến mãi thì ngay lập tức bên khác đáp trả bằng một mức chiết khấu khác hấp dẫn hơn. “Nếu cứ tiếp diễn bằng hình thức giảm giá liên tục như vậy, các bên sẽ tự dìm nhau mà chết, ai có tiềm lực tài chính yếu hơn sẽ chết trước”, một nhà đầu tư (không muốn nêu tên) nhận định.

Mở ngách thị trường mới

Đây là cách mà một vài đơn vị mới gia nhập thị trường lựa chọn để tránh đối đầu trực diện với Grab, đồng thời có thể nhanh chóng độc chiếm những ngách thị trường riêng.

Chẳng hạn với trường hợp của Aber, bên cạnh xe hai bánh, xe bốn bánh, ứng dụng này còn cung cấp xe tải chuyên dịch vụ chở hàng, và thành lập một sàn giao dịch để kết nối các nhà xe và người có nhu cầu sử dụng dịch vụ. Khách hàng có thể biết nhà xe nào còn xe, còn trống bao nhiêu chỗ ngồi và có thể chọn chỗ ngồi ngay trên ứng dụng. Không chỉ tạo nên hệ thống kết nối giao thông đường bộ, Aber ấp ủ tham vọng triển khai ứng dụng cho cả giao thông thủy bằng hình thức kết nối hệ thống ghe, thuyền cho vùng sông nước, miễn là liên quan đến vấn đề vận chuyển hành khách và vận chuyển hàng.

Trong khi đó, FastGo lại chú trọng tới nhóm khách hàng doanh nghiệp, sử dụng dịch vụ gọi xe định kỳ, thường xuyên. Công ty này đã hợp tác với hơn 20 ngân hàng, là những đối tác có thể đem lại cho FastGo đối tượng khách hàng tiềm năng do có thu nhập tốt, những khách hàng trẻ sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm công nghệ và các hình thức thanh toán mới.

Chính sách tốt hơn cho tài xế

Để thu hút được tài xế, các công ty tham gia thị trường gọi xe công nghệ buộc phải đưa ra những chính sách có lợi nhất cho lái xe. Mức phí sử dụng ứng dụng ngày càng giảm để đảm bảo không ảnh hưởng nhiều đến thu nhập của tài xế.

Với Aber, bên cạnh việc thu một khoản phí từ tài xế, ứng dụng này sẽ thu phí đặt xe từ khách hàng (10% giá trị chuyến đi). “Tất nhiên, tính tổng cả phí đặt xe và tiền cước vẫn rẻ hơn các ứng dụng khác trên thị trường”, đại diện Aber khẳng định. Về phía tài xế, nếu chạy được dưới 5 triệu đồng/ tháng thì Aber không thu bất cứ khoản phí nào; từ 5 triệu đến 12 triệu đồng thì Aber sẽ thu phí 900.000 đồng/ tháng; từ trên 12 triệu đến 20 triệu đồng, mức phí là 1,5 triệu đồng/ tháng. Nếu tài xế chạy được trên 20 triệu đồng/ tháng thì công ty sẽ thu phí 2 triệu đồng. Tức là mức phí Aber thu của tài xế chưa đến 10%. “Tài xế càng chạy nhiều thì mức phí phải nộp càng ít. Chính sách này nhằm khuyến khích tài xế chăm chỉ chạy nhiều hơn và khiến họ vui hơn khi làm bao nhiêu thì được giữ lại cho mình bấy nhiêu”, Aber lý giải.

Về phía FastGo, công ty đảm bảo không thu chiết khấu trong vòng 2 năm để tạo thu nhập ổn định cho tài xế. “Với xe 4 bánh, chúng tôi không thu phí chiết khấu mà thu phí sử dụng dịch vụ, nếu tài xế đi được từ trên 400.000 đồng/ngày thì chỉ mất 30.000 đồng tiền phí.”, ông Tuất cho hay. Để làm được điều đó, FastGo xác định trong 3 năm đầu không tìm kiếm lợi nhuận mà tái đầu tư toàn bộ để phát triển đối tác lái xe và phát triển khách hàng.

Tiền không còn là vấn đề cốt tử

Thời mà hết hãng này đến hãng khác đua nhau lôi kéo tài xế bằng cách đổ tiền ra đã qua rồi. Khi Uber, Grab mới vào thị trường Việt Nam thì chính sách đó là phù hợp, còn bây giờ, các công ty mới cứ đua nhau đốt tiền sẽ là không ổn, bởi vì người dùng bây giờ rất tinh tế trong lựa chọn dịch vụ”, đại diện Aber khẳng định.

FastGo cũng sẽ không theo cách Uber hay Grab đã làm để thu hút tài xế. “Trong chiến lược, FastGo sẽ không độc quyền, không bắt buộc lái xe chỉ chạy ứng dụng của chúng tôi. Thay vào đó FastGo tập trung vào 3 lợi ích kinh tế: thứ nhất, giá thấp hơn các hãng khác 5-10%; thứ hai, không tạo áp lực cho tài xế, xây dựng tập khách hàng thường xuyên và định tuyến để đảm bảo việc đưa đón khách thuận tiện cho tài xế; thứ ba, cung cấp thêm nhiều dịch vụ giá trị gia tăng cho các đối tác để mọi người sử dụng có thêm nhiều lợi ích. FastGo không đốt tiền để tạo ra thị trường mới mà chiến lược của FastGo là khai thác thị trường Grab đã mở ra, bằng cách làm tốt hơn họ”, FastGo nói về lựa chọn của mình.

Xây dựng được đội ngũ lái xe mới là điều kiện cần, điều kiện đủ là phải có khách hàng sử dụng dịch vụ. Aber thừa nhận rằng, vấn đề khó nhất đối với công ty lúc này là chiếm được lòng tin của khách hàng. “Khách hàng, đôi khi không quan tâm lắm về giá, mà họ quan tâm tới thái độ của tài xế. Để có được sự tin yêu của khách hàng là câu chuyện dài, rất khó mà chúng tôi phải làm dần dần. Thay vì bỏ tiền vào các hoạt động khác thì chúng tôi dành ngân sách cho đào tạo tài xế bởi mỗi tài xế chính là đại sứ thương hiệu của chúng tôi. Thái độ của tài xế sẽ ảnh hưởng quyết định đến sự hài lòng của khách hàng”. 

PV

Theo Enternews